Тем, кто раздумал помирать от кризиса - О тренингах и не только - Тренинговая компания "Мастер продаж" - каталог статей - Вадим Рябов - бизнес-тренер, консультант по продажам.
"Истина должна быть пережита, а не преподана."
Чжуан Цзы, китайский философ

Мы помогаем пережить мастерство продаж
Тренинговая Компания "Мастер Продаж"
e-mail ryaboff@i.ua
http://ryaboff.com.ua/
тел.+38 (057)764-06-85
Тренинговая компания "Мастер продаж" - каталог статей
Меню сайта


Категории каталога
Вадим Рябов [11]
Видео тренинги [7]
Работа с возражениями [11]
Техника продаж [35]
В помощь руководителю [44]
Развитие личности [21]
Карьера и образование [45]
О тренингах и не только [31]
Разное [16]
Интервью [1]
Менеджмент и маркетинг [12]


Форма входа
Логин:
Пароль:


Подписка на RSS

      

Поиск по сайту


Тренинги
Тренинг - "Технологии эффективных продаж"
Тренинг для наставников
Тренинг «Игры клиентов»
Тренинг «Креативность в продажах»
Тренинг для менеджеров по продаже автомобилей «Профессиональные продажи»
Мотивационный тренинг «Успешность»
Тренинг «Мастер Продаж – профессиональный уровень»
Мастер Продаж - личностный уровень


Наши партнеры



Реклама


Статистика



Приветствую Вас, Гость · RSS

 Подписка на публикации

01.08.2010, 01:01
Главная » Статьи » О тренингах и не только

Тем, кто раздумал помирать от кризиса

Есть простой рецепт действий в сложной рыночной ситуации — надо постоянно повышать продажи. Сделать это можно несколькими способами, но все они все равно «упрутся» в отдел продаж и в тех людей, которые в нем работают.

От менеджеров по продажам зависит то, какой будет клиентская база через неделю, месяц или квартал — многие коллеги и клиенты говорят об одном и том же — сейчас происходит перераспределение клиентской базы и изменение частоты покупок: кто раньше покупал много и часто, стали покупать реже, кто покупал редко — исчезли совсем, зато появились новые клиенты, о которых раньше и не слышали.

От того насколько быстро и качественно менеджеры по продажам смогут «прочесать» рынок и обновить клиентскую базу в конечном итоге будет зависеть уровень продаж.

Пока что ничего кардинально нового?

Намедни мы проводили аудит нескольких отделов продаж и смотрели как работают в нынешних условиях менеджеры, которые считались успешными какое-то время назад — у них уже есть наработанная годами база и достаточно стабильное выполнение планов, но почему-то большинство из них рапортует только о снижении текущих уровней продаж и говорит, что «мол, кризис и все покупают меньше».

Как поступать в такой ситуации? Решать руководителям отделов. Однако я уверен, что именно сейчас надо набирать новых продажников и кидать их на прочесывание рынка, благо специалистов на рынке чуть-чуть прибавилось. Чтобы это было успешной стратегией — их надо как следует обучить и поставить в хорошие условия грамотной системой мотивации.

Как быть со старыми продажниками?

Их надо встряхнуть и озаботить поиском новых клиентов, а также доходчиво объяснить, что даже со старыми клиентами продажу приходится осуществлять едва ли не заново (для некоторых контрагентов кризис словно индульгенция по отмене всех прежних договоренностей и отношений). Сделать это можно опять-таки модернизировав систему мотивации и проведя обучение, в котором инструментарий продаж «вспомнится» в полном объеме. Проводить такое обучение должен либо руководитель отдела продаж, либо хороший внешний тренер или менеджер по персоналу.

На мой взгляд, обучение будет хорошим только в одном случае, если в процессе участники окажутся вынуждены изменить свое поведение и отработают инструменты не для галочки, а в полную силу. Сделать такое под силу действительно умелому специалисту и руководителю с хорошим запасом харизмы и авторитета.

Тем, кто решит проводить обучение самостоятельно, пара простых рекомендаций:

  • используйте видеосъемку — то, что показано на экране, будет гораздо убедительней ваших замечаний (которые могут быть восприняты как очередные придирки начальника или субъективное мнение);
  • фиксируйте решения опытных менеджеров — это станет основой для инструкции новым продажникам, которых нужно набирать и «кидать в поля»;
  • сделайте хотя бы одну задачу отвлеченную от контекста обычной деятельности — одна из самых больших проблем в продажах — это постепенная потеря гибкости и приобретение слишком малого количества шаблонов работы, шаблонов применения инструментария. При этом обязательно продумайте ЧТО заставит людей действовать иначе в такой ситуации и КАК они будут в ней действовать.

И обязательно необходима система контроля и поддержки. Хотя бы недели на две после обучения. Половине менеджеров достаточно прессинга нерезультативности, чтобы их еще нагружать эмоциональной накачкой, зато поддержки и напоминание о необходимости менять свое поведение и инструменты на вновь освоенные (или на те, что удалось вспомнить) — такое напоминание будет не лишним.



Наши рекомендации:

Глобальный экономический кризис - списки сокращений, новости, мнения экспертов в одном месте.




Источник: http://HRexpert.ru
Категория: О тренингах и не только | Добавил: Marilovcev (23.03.2009)
Просмотров: 682 | Рейтинг: 0.0/0 |
Всего комментариев: 0
Имя *:
Email:
Код *: