Делать выводы в эпоху перемен по плечу самым смелым профессионалам. Именно эти люди собрались на III Киевском международном Фестивале Тренинга для того, чтобы поделиться своими наблюдениями, презентовать новые разработки и помочь друг другу разобраться в том, куда движется рынок корпоративного обучения.

С самого утра в холле гостиницы “Русь” чувствовалась оживленная атмосфера праздника - встречи с коллегами, обсуждения и знакомства с новичками стали отличной преамбулой  к продуктивной работе. Как обычно в холле можно было получить максимум материалов от партнеров и спонсоров – более 40 компаний представили здесь высококлассные специализированные издания, книги, приглашения и скидки на свои мероприятия.
    
После официального открытия Фестиваля Тренинга  посетители приступили к активной деятельности. Насыщенная программа Фестиваля позволила участникам (а их в этом году было 250) получить максимально полный срез рынка тренинга.

Давным-давно психологи начали изучать процессы, происходящие между людьми в так называемых малых группах. Знания эти, в основном, использовались в групповой психотерапии — сначала для лечения психически больных людей, а потом и для здоровых, но желающих развивать свой личностный потенциал. Организовывались группы встреч, личностного роста, различные тренинговые группы — как краткосрочные (от нескольких дней до нескольких месяцев), так и долговременные (от года до нескольких лет). Было замечено, что люди, занимавшиеся в них, не только получали значительный личностный рост, но и глубоко усваивали специальные и порой весьма специфические теоретические знания в рамках той теории, в которой функционировал данный коллектив.

Именно поэтому существует требование для групповых терапевтов прожить весь процесс групповой психотерапии «на собственной шкуре» — лучшего способа научиться вести группы просто не существует! Знание, получаемое в процессе проживания, гармонично встраивается в структуру личности и может использоваться естественным образом как любой человеческий опыт.

В дальнейшем эти наработки стали использовать в различных обучающих программах, создавая так называемые группы динамического обучения, в которых участники проживали весь процесс и фактически сами создавали требуемые знания в условиях заданного направления.

На сегодняшний день динамические формы обучения успешно используются в бизнесе для обучения персонала. Причем здесь командообразование? Дело в том, что в процессе развития группы не только наблюдается качественное изменение взаимоотношений между участниками, но и возникает новое образование: коллектив людей, имеющих лидера, сплоченных вокруг общей цели и умеющих эту цель не только ставить, но и достигать. При этом и группа, и каждый ее член отвечают за полученный результат. А группа, отвечающая за свою деятельность, умеющая ставить цели, достигать их творчески и в едином русле, раскрывая при этом личностный потенциал каждого участника, и есть КОМАНДА.

Особенность технологической цепочки манипулятивного процесса в деловом общении состоит в том, что ее «сценарий» в его главных параметрах задается партнером-манипулятором, который сам инициирует манипулятивный процесс исходя из конкретных обстоятельств деловой ситуации и поставленной им цели. Однако конкретное наполнение манипулятивного процесса осуществляется всегда как взаимосвязанный процесс между манипулятором и адресатом манипуляции, исходные намерения которых существенно расходятся или являются прямо противоположными.

Манипулятор чаще всего предполагает получить односторонний выигрыш, значительно ущемляя при этом интересы своего партнера. Адресат манипуляции, как правило, ориентирован на компромиссное и взаимоприемлемое решение деловой проблемы. Такое расхождение определяет сложное и противоречивое развертывание манипулятивного процесса. Психологические характеристики манипулятора и адресата манипуляции, их способности, мотивации, интеллект, темперамент, коммуникативные и профессиональные компетентности сталкиваются в непрерывной борьбе. Победителем в ней, как правило, оказывается манипулятор, который заранее позаботился о своем информационно-силовом обеспечении и разработал сценарии манипуляции. Конечно, это только теоретически возможный вариант манипуляции. Она может развиваться и по другому сценарию или возникать спонтанно, когда манипулятору в конкретных обстоятельствах деловой ситуации неожиданно представляется удобный момент для манипуляции, которым он обязательно воспользуется ввиду присущей ему склонности к манипулятивным приемам и уловкам.

Баланс противоположно направленных личностных сил манипулятора и адресата манипуляции, а также ситуационных сил, возникающих в заданной деловой ситуации, может постоянно изменяться и оказывать значительное влияние как на динамику манипулятивного процесса, так и на последовательное формирование и содержательное наполнение его основных звеньев. Тем не менее можно выделить несколько ключевых звеньев, составляющих каркас технологической цепочки манипулятивного процесса, который может применяться в межличностной деловой коммуникации.

Предлагаем рассмотреть некоторые из методов обучения и наставничества. Понимание их сути будет полезно любому руководителю или специалисту по работе с персоналом как с точки зрения самостоятельного применения при наставничестве/ обучении, так и для постановки задач перед обучающими организациями или оценке профессионализма тренера.

Анализируя плюсы и минусы, а также особенности эффективного применения различных методических подходов к обучению сотрудников, можно обозначить универсальную схему обучения — последовательность любого обучения (вне зависимости, каким методом оно осуществляется):

1. Подтверждение обучаемым мотивации учиться (в случае необходимости предварительное формирование этой мотивации).
2. Приобретение знаний о том, как действовать правильно (делать это можно разными методами, у каждого из которых есть свои преимущества и недостатки, однако результатом всегда должно быть знание правильной модели).
3. Первичная отработка навыков.
4. Корректирующая обратная связь со стороны наставника.
5. Отработка с исправлениями (этапы 4 и 5 могут повторяться несколько раз в зависимости от обучаемости сотрудника и сложности приобретаемого навыка).
6. Финализация — подтверждение наставником качества приобретенного навыка.
7. Систематическое применение на практике.

Рассмотрим основные подходы к эффективному обучению, анализируя их достоинства и недостатки.

Тридцать лет назад можно было проработать по выбранной еще в студенческие годы специальности до самой пенсии. Ныне рабочая ситуация переменчива, как погода. Арсенал специализированного оборудования и оргтехники постоянно пополняется, срок годности всего, включая профессиональную компетентность, истекает мгновенно. Еще вчера вы были в курсе последних разработок и трендов, а сегодня — увы! Необходимость своевременного, эффективного обучения персонала очевидна… не всем.

Есть простой рецепт действий в сложной рыночной ситуации — надо постоянно повышать продажи. Сделать это можно несколькими способами, но все они все равно «упрутся» в отдел продаж и в тех людей, которые в нем работают.

От менеджеров по продажам зависит то, какой будет клиентская база через неделю, месяц или квартал — многие коллеги и клиенты говорят об одном и том же — сейчас происходит перераспределение клиентской базы и изменение частоты покупок: кто раньше покупал много и часто, стали покупать реже, кто покупал редко — исчезли совсем, зато появились новые клиенты, о которых раньше и не слышали.

От того насколько быстро и качественно менеджеры по продажам смогут «прочесать» рынок и обновить клиентскую базу в конечном итоге будет зависеть уровень продаж.

Во время кризиса резко падают расходы компаний на все, что не приносит результатов сегодня. Расходы на обучение в большинстве случаев урезаются в первую очередь. А это значит, что большинство компаний не считают семинары и тренинги чем-то, что может принести пользу быстро. Давайте рассмотрим, что заставляет их так думать.

Древние греки называли душу «психея» и изображали её в виде бабочки или нежной девушки с крыльями. К сожалению, далеко не каждому дано постичь тайны собственной души, не говоря уже о ближнем.

Оказать неоценимую помощь в этом нелёгком деле могут психологи.

Современная психология достигла такого уровня, что специалисты могут предложить широкий выбор всевозможных женских, мужских, семейных, и даже детских тренингов. В основном каждый отдельный тренинг разработан так, что с его помощью можно решить одну проблему. Правда, здесь существуют и исключения. Например, цикл семинаров и тренингов на развитие уверенности в себе убивает сразу несколько зайцев: вы сможете избавиться от страха, волнения и научится контролировать свои эмоции при публичном выступлении, необходимости пообщаться с начальником или сдачей важного экзамена. Кроме того, психологи поработают и над преодолением вашего чувства робости, стеснительности, неловкости и оцепенения, которые могут возникнуть при общении с малознакомыми людьми.

Кризис поделил нашу жизнь на «до кризиса» и «во время него». Еще полгода назад найти работу не составляло труда даже человеку без опыта. Сейчас поиск работы — отдельный труд. Пожалуй, одна из сфер, где не ощущается дефицит вакансий — это продажи. Как изменились требования к специалистам в сфере продаж со стороны работодателей, и что нужно менеджерам для того, чтобы соответствовать этим новым?

Персонал сократить, менеджеров набрать

В благополучные времена вакансий для менеджеров по продажам было предостаточно: торговые компании росли, развивали свои сети и набирали персонал. Сейчас многие из них «затаились», оставив стратегию бурного роста до лучших времен. Кто-то вынужден ужиматься, а кто-то оптимизировать численность персонала «на всякий случай», не дожидаясь резкого снижения продаж. Нужны ли в таких условиях специалисты в сфере продаж? Согласно статистике, потребность в них выше, чем потребность в специалистах любой другой профессии.

На первый взгляд, ситуация противоречивая: с одной стороны компании прекратили набор новых сотрудников, сокращают персонал, урезают бюджеты, а с другой стороны менеджеры продаж — самая востребованная специальность. С нашей точки зрения, объясняется это довольно просто.

Действительно, кризис заставляет всех экономить: люди отказываются от многих покупок, приберегая свои сбережения «на черный день», а компании стремятся свести к минимуму свои затраты. Вывод? Продавать становится труднее, гораздо труднее. Но торгующие организации не могут отказаться от своего основного источника дохода — им все равно нужно продавать свой товар, ведь от объемов продаж зависит благополучие организации в целом. Именно поэтому вакансия «менеджера по продажам» по-прежнему одна из самых востребованных.

По материалам встречи профессионального сообщества бизнес - тренеров и консультантов «Коллегиум тренеров и консультантов»
Что будет с рынком обучения и развития в условиях кризиса?

Какими бы мы не были оптимистами - кризис очевиден. Трудности в ряде отраслей, рецессия, СМИ, общий депрессивный фон, и витающая в воздухе убежденность в том, что «будет еще хуже» - все это является реальностью для рынка обучения и развития T&D сегодня.

Какие трудности на поверхности:
• в кризисе первое, что попадает под нож – это бюджеты на обучение. В основном, они сократились до нуля;
• рынок обучения и развития в ноябре-декабре 2008 года сократился наполовину (если принимать во внимание объем отмененных заказов);
• перенос обучающих программ на неопределенный срок;
• большое количество тренеров и тренинговых компаний в панике смещают акценты в сторону антикризисных программ. На тренинговых порталах Украины насчитано около 80 (в России 200) таких программ. Демонстрируемый тренинговыми компаниями крен - «все на проведение антрикризисных программ» - выглядит понятно и нелепо одновременно;*
• сокращение персонала тренинговых компаний;
• на 2009 год (по крайней мере, на его первую половину) прогнозируется падение рынка на те же 50 % (здесь мы принимаем во внимание уже не только «провайдерские» данные, но и оценки компаний-заказчиков; в том числе и с учетом сокративших данные расходы до нуля);*
• отсутствие трансформации знаний и навыков, полученных участниками на предыдущих тренингах, в действие и результат бизнеса.

Сколь бы чудесными не были продукты или услуги компании, без хороших продавцов бизнес мертв. Именно продажи приносят компании реальные деньги как на зарплаты сотрудникам, так и на развитие компании.
И не случайно за хорошим продавцом компании «охотятся» постоянно.

Как же продавать правильно? Рецептов много. Некоторые из них «классические»: мало кто сейчас сомневается в необходимости установления контакта, выяснения потребностей, правильной аргументации и т.д. Немало за последние 10-15 лет появилось и «оригинальных» инструментов, которыми вооружали продавцов: от техник внушения до гипноза покупателей.

Давайте вспомним, откуда наши продавцы и тренеры получали свои инструменты в то время, когда понятие «компания» у нас отсутствовало, а были «кооперативы» и «фирмы». У нас был минимум западной «бизнес-литературы» типа «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей». Для начала не так уж и плохо. Вторым источником знаний о продажах были приезжающие тренеры, работающие в основном в МЛМ бизнесе. Именно в этом сегменте, по сути, и начались тренинги продаж в Украине.

Что делать с торговым персоналом? Увольнять сейчас или позже? Учить или не учить? Все торговые компании и отделы продаж ищут ответы на эти вопросы. Давайте рассмотрим ситуацию с разных сторон.

Представьте себе вашу компанию в виде корабля, который наряду с конкурентами участвует в регате. До недавнего времени всем дул попутный ветер и все корабли с большой скоростью двигались к цели. Все команды получали удовольствие от захватывающего дух приключения и греясь на солнышке иногда прикладывали минимальные усилия для того чтобы обогнать соперников.

Некоторые корабли двигались быстрее за счет возможности потратить больше средств на оснащение корабля; другие имели первоклассную команду; третьи сделали ставку на эксплуатацию членов команды, и та, тяжело работая на веслах, увеличивала скорость.

В то же время были корабли, капитаны которых не знали навигации и не могли даже проложить маршрут и определить цели своего пути, но и эти корабли, покружив немного на месте и поймав ветер, все же приближались к месту назначения. Были судна, в команде которых были постоянные споры и разногласия, а капитаны их отличались слабостью духа и потому их корабли теряли драгоценное время, не желая выполнять приказы и помогать друг другу.

И вот на пути всех кораблей возник шторм невероятной силы.

Волна сокращений, прокатившаяся текущей осенью, оставила "за бортом" многих толковых спецов. Мы разведали, где их могут научить, как организовать свое дело.

Экономист Дмитрий Горохов не стал дожидаться увольнения в связи с сокращением штата финансовой компании, в которой работал. Вместо этого он решил запустить собственный бизнес. "У меня давно возникала мысль перестать работать на "чужого дядю" и начать свое дело. Но было как-то боязно. Когда же в компании начали ходить слухи о сокращении штата, я воспринял это как знак судьбы и рассчитался", -- рассказывает он.

По словам Дмитрия, он имел некоторый опыт управления бизнесом: до прихода в финкомпанию у него было небольшое агентство недвижимости. "Тем не менее, я решил, что дополнительная информация мне не повредит, и пошел на тренинг по организации своего дела", -- говорит Дмитрий.

Для этого ему понадобилось три дня свободного времени и всего $300. Г-н Горохов признается: тренер указал ему на многие ранее совершенные ошибки. Например, Дмитрий вместе с тренером проанализировали, как управлялось агентство недвижимости. И "ученик" вдруг осознал, что делал очень много лишней работы. "Кроме того, на тренинге мне помогли раскрыть и применить в бизнесе мои скрытые таланты. Результатом я очень доволен и считаю, что отлично вложил средства в свое развитие и развитие своего будущего бизнеса", -- радуется Дмитрий.

Пока рано говорить о том, удастся ли новоявленному бизнесмену осуществить свою мечту -- успешно запустить компанию, которая будет выступать посредником между товаропроизводителями (в основном -- продуктов питания) и розничными сетями. И все же тем, кто в условиях кризиса решился на создание собственного дела, будет полезно посетить соответствующий тренинг.

Личные деньги, как и капитал предприятия, требуют строгого контроля и четкой стратегии управления. Особенно в период финансового кризиса. Даже если капитал совсем небольшой, его тоже нужно уметь сохранить. И даже приумножить. А для этого нужны специальные знания. "Деньги" узнали, где и как этому учат.