Многие компании жалуются на то, что найти хорошего менеджера по продажам сложно. Это подтверждает и статистика работных сайтов, по которой даже сейчас спрос на менеджеров по продажам остается довольно высоким. Однако дело здесь не в том, что людей нет, а возможно, в подходе самих работодателей, которые часто находятся во власти стереотипов.

Потенциальный менеджер по продажам должен уметь правильно говорить, то есть четко излагать свои мысли. А вот что говорить — ему должны объяснить в компании. Да, на это необходимо потратить время и силы. Но необходимо рассматривать это как инвестиции в кадры. Конечно, возможен вариант, что человек всему обучится, а потом скоро уйдет. Ну, к этому просто нужно быть готовым и все. Если менеджер захочет уйти, он уйдет. И в данном случае вам проще найти нового менеджера. А вот если от вас уходят все толковые менеджеры, то значит, компания что-то делает не так.

Большинство руководителей не задумываются о поисках менеджеров, пока не освободится вакансия — пока человек не уволится, не заболеет надолго, в общем, пока не надо в авральном режиме искать замену. Это неправильно. Во всех пособиях и учебниках по управлению продажами рекомендуют постоянно смотреть кандидатов. Из 100 откликнувшихся кандидатов только 20 вы пригласите на собеседование, из них только 5 в лучшем случае пройдут собеседование, из пяти только 1–2 станут по настоящему успешными менеджерами. Сколько откликов вы получаете ежемесячно? Можете посчитать, какова вероятность получить хорошего менеджера в ближайшие полгода?

Однако постоянный поиск — это только начало. Самое главное осуществлять его правильно. Портрет идеального соискателя на позицию менеджера по продажам выглядит примерно так: высшее образование, опыт работы от 1 года, возраст желательно 23–27 лет, знание данного рынка, наличие собственной клиентской базы.

Это типичные требования к кандидату. В то же время уже в них заложены недостатки. Разберем их по порядку.

Что дает аутстаффинг персонала проще всего узнать из слоганов провайдеров услуг. Это: «Вы строите бизнес, мы — вашу команду» и «Сделай бизнес успешным, концентрируясь на основных функциях».

Исходя из этого, во-первых, для компании аутстаффинг предлагается как панацея от решения всех кадровых проблем и, как следствие, помогает достичь существенной экономии от масштаба, а также снижение транзакцион-ных издержек.
Во-вторых, ведущие международные аудиторские и консалтинговые компании рекомендуют чаще использовать аутсорсинг для оптимизации различных бизнес-процессов организации, тем самым, намекая компаниям на его очевидную пользу.

Многие руководители уже поняли, что без грамотной системы мотивации персонала сегодня не обойтись. В советское время система мотивации строилась, в основном, на «внутренних» поощрениях, то есть на похвале и порицаниях, грамотах и выговорах, почетных званиях и досках позора. Мотивация строилась в основном на нематериальных стимулах. Законно заработать много денег советский человек просто не мог да и тратить их было особо некуда. Олицетворением богатства была шуба и автомобиль «Жигули». Поэтому материальные потребности человека были невелики, а деньги не были главным стимулом хорошо работать.

Как с юмором говорят опытные руководители, в первые два-три месяца на новом месте человек работать хочет, но не очень может, зато после испытательного срока — может, но не очень хочет. В этой шутке есть большая доля правды. Поэтому все те же опытные руководители внимательно следят за ситуацией и вовремя замечают признаки снижения мотивации у сотрудников. И не только замечают, но и принимают соответствующие меры противодействия.

Выбирая способы воздействия на подчиненных, руководителю первым делом следует задуматься над таким вопросом: как конкретные меры будут восприниматься сотрудниками на самом деле? К сожалению, многие директора часто считают, что другим интересно именно то, что лучше всего мотивировало бы их самих. В результате, например, хорошего продажника в качестве поощрения выдвигают на руководящую работу и в результате получают… неэффективного администратора вместо классного специалиста.

Для ответа на данный вопрос можно обратиться к соционике. Согласно этой науке люди делятся на группы в соответствии с теми способами, которыми они предпочитают принимать и выдавать информацию. При этом известно, какие методы мотивации можно применять к каждому из типов. Это будет адресная мотивация, которая действительно нужна сотруднику, чтобы стимулировать его к эффективному выполнению той или иной работы.

Соционика вводит понятие «стимульные группы». Их всего четыре — «Престиж», «Уникальность», «Интерес», «Благосостояние». Рассмотрим данные группы подробнее.

Управлять своими помощниками вы можете по-разному. Вы можете быть авторитарным руководителем, когда вы мотивируйте своих сотрудников страхом наказания, а ваши приказы не подлежат обсуждению. Вы можете быть демократичным руководителем, когда вы строите ваши отношения с помощниками на основе доверия и уважения, а при постановке задачи стараетесь заинтересовать и вдохновить. На собственном опыте я понял, что не существует общего правила. Все зависит от ситуации. Но если мы говорим о рекламном агентстве, то есть о предприятии, производящем Интеллектуальный Продукт, то стиль руководства должен быть ближе к демократичному.

История Елены -- типичный пример использования руководителем микромеджмента. С подобной проблемой тотального контроля сталкиваются многие украинские специалисты.

Известны случаи, показывающие, как опасно наблюдать за персоналом и как далеко это может зайти. В прошлом году Европейский суд по правам человека установил, что один государственный колледж в Великобритании нарушил право своего сотрудника на неприкосновенность частной жизни, отслеживая его личную электронную почту, пользование интернетом и звонки на рабочем месте.

Но как далеко может зайти руководство в процессе слежки за своими работниками? Все сотрудники имеют право на конфиденциальность на своем рабочем месте. Значит, существуют определенные границы, которые работодатель не имеет права нарушать. Например, сотрудники вполне обоснованно полагают, что их телефонные звонки и электронные письма будут оставаться конфиденциальными, пока работодатель не заявит об обратном.