К любым переговорам надо готовиться. Желательно не просто знать информацию о партнере и иметь хорошую аргументацию своего предложения, а и представлять, каким образом будет организована сама «игра». Что вы скажете в начале, как будете вести партнера за собой, какой «козырь в кармане» прибережете на потом? А как отреагируете на те или иные слова, возражения и ходы партнера по переговорам?

Продуманная тактика будущих переговоров часто помогает выплыть в их бушующем море.

Если, идя на обычные переговоры, желательно иметь план реализации своих замыслов, то для жестких переговоров – это абсолютная необходимость. Тем более, если жесткие переговоры ведут с вами, важно просчитать, «прочитать» тактику оппонента и найти правильный способ реагирования на каждую из них.

Тактик ведения жестких переговоров много. Поговорим о 4-х из них.

Уступчивость, так же как и конформизм, объясняется действием социальных норм. Вместе с тем, она отличается от конформизма. Уступчивостью называют такое поведение, которое осуществляется в ответ на прямое, директивное требование или просьбу поступать именно так, а не иначе.

Ситуация просьбы

Ситуация, в которой оказываются проситель и адресат просьбы, чревата психическими издержками как для одного, так и для другого. При этом положение просителя выглядит более уязвимым. Если, конечно, человек не свыкся с ролью вечного просителя и стратегия просительности, не стала главной или даже единственной стратегией его поведения. В этом случае индивиду может даже нравиться демонстрировать свою беспомощность и зависимость, ему приятно показывать, что он слаб, несамостоятелен, что он — жертва обстоятельств и поэтому всегда нуждается в опеке, заботе, присмотре и помощи. Такие люди не испытывают дискомфорта в ситуации просьбы. Напротив, они чувствуют удовлетворение от хорошо исполненной роли просителя, поскольку она дала те результаты, на которые они рассчитывали.

Но для многих людей положение просителя неприятно по ряду причин:

• Во-первых, оно может оказаться несовместимым с самосознанием человека. Большинство людей осознают себя как независимые, самостоятельные, самодостаточные индивиды. Поэтому им нелегко осознавать себя просителями.
• Во-вторых, людям не нравится показывать свою зависимость от других, обнаруживая беспомощность, неумение или невозможность решать свои проблемы самостоятельно.
• В-третьих, высказывая просьбу, человек всегда боится получить отказ. Человек, и без того испытывающий неловкость в роли просителя, получив отказ, чувствует себя униженным. К этому ощущению добавляются негативные чувства, вызванные фрустрацией.

Эрвин Гоффман писал, что в любом социальном взаимодействии люди, прежде всего, стремятся «сохранить лицо». Чтобы этого достичь, они стараются вести себя так, чтобы произвести достойное впечатление. Поэтому для многих даже пустяковая просьба является большой проблемой, и они готовы сносить бытовые неудобства и материальные потери, лишь бы не обращаться к кому-нибудь с просьбой.

Высказанная в неявной форме просьба предполагает стремление повлиять на человека, изменить его поведение, намерения, цели, планы. Ведь, по сути, проситель как бы предлагает адресату просьбы: «Брось свои дела и займись моими». А это, в свою очередь, имплицитно предполагает следующее: «Все твои заботы и проблемы выеденного яйца не стоят, а вот мои — по-настоящему важные». Поэтому попытка индивида добиться от другого выполнения просьбы или требования, то есть попытка достичь уступчивости, неявно предполагает наличие у него некого права или власти навязывать другим свои заботы и проблемы. Кроме того, просьба имплицитно содержит предположение, что тот, кому она адресована, по натуре своей человек мягкий, податливый, готовый всякому уступить, со всем согласиться, что из него можно «веревки вить», что он наивный, недалекий, мягкотелый. Ведь к тому, у кого не предполагают таких качеств, с просьбами не обращаются.

Как видим, ситуация просьбы чревата психологическими проблемами как для просителя, так и для адресата просьбы.

У нашій країні, згідно із даними Державного комітету статистики, зареєстровано 1222634 підприємств та організацій. Якщо співставити ці показники із чисельністю населення, то неважко зрозуміти – на кожних 45 українців припадає одна компанія. Чи не забагато? Чому стільки громадян намагаються створити власну фірму, товариство, холдинг (організаційно-правових форм, згідно із нашим законодавством, є сила-силенна)?

Думаю, жоден із підприємців не буде довго задумуватися над відповіддю, і моментально повідомить, що створивши власну компанію, він чи вона зможуть не просто самореалізуватися, а й створять більше можливостей для того, щоб відчути у власному гаманці більшу вагу, задуматися – на яке море краще полетіти влітку та в яку країну відіслати дитину на навчання. Щоб більше не місити воду в ступі, скажу прямо – люди створюють компанії для того, щоб забезпечити собі краще майбутнє та фінансову стійкість, адже всім відомо – наймані працівники заробляють менше, аніж підприємці та власники компаній. Звісно, цей заробіток компенсується необхідністю приймати багато доленосних рішень, нервами, недоспаними ночами... Проте, думаю, показник 1 компанія на 45 громадян вказує на те, що воно того вартує.

Тепер спробуймо поглибити наш аналіз та подумати про цілі.

Сколь бы чудесными не были продукты или услуги компании, без хороших продавцов бизнес мертв. Именно продажи приносят компании реальные деньги как на зарплаты сотрудникам, так и на развитие компании.
И не случайно за хорошим продавцом компании «охотятся» постоянно.

Как же продавать правильно? Рецептов много. Некоторые из них «классические»: мало кто сейчас сомневается в необходимости установления контакта, выяснения потребностей, правильной аргументации и т.д. Немало за последние 10-15 лет появилось и «оригинальных» инструментов, которыми вооружали продавцов: от техник внушения до гипноза покупателей.

Давайте вспомним, откуда наши продавцы и тренеры получали свои инструменты в то время, когда понятие «компания» у нас отсутствовало, а были «кооперативы» и «фирмы». У нас был минимум западной «бизнес-литературы» типа «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей». Для начала не так уж и плохо. Вторым источником знаний о продажах были приезжающие тренеры, работающие в основном в МЛМ бизнесе. Именно в этом сегменте, по сути, и начались тренинги продаж в Украине.

«Пришел, увидел, победил/не победил!» — Так можно охарактеризовать трудовую деятельность менеджера. При работе в телефонном режиме дела обстоят куда сложнее. Здесь покупатель и продавец не видят друг друга, и вся информация передается только голосом. Поэтому то, КАК менеджер говорит, иногда бывает важнее того, ЧТО он говорит.

Результат телефонных переговоров зависит от множества факторов. При личном общении правильно построить беседу намного проще, чем по телефону, хотя бы потому, что здесь ограничено время. Кроме того, в системе телефонных продаж инициатива завершения разговора почти всегда принадлежит покупателю, и продавцу зачастую не остается даже малейшего шанса удержать его внимание. Дабы телефонные диалоги не превращались в обычное информирование, а продавцы — в «автоответчики», необходимо тренировать базовые навыки эффективной коммуникации. Главный из которых — ответственность за результат переговоров лежит на менеджере. Он — гибкий элемент и должен управлять системой. Следующая доктрина — лидерская позиция продавца. Только роль консультанта, компетентного человека, к мнению которого покупатель прислушивается и которому он доверяет, обеспечивает сделке перспективу.

Беседы — это способ межличностной коммуникации и основа хороших межличностных отношений. Когда беседа идет хорошо, она информативна, стимулирует мышление и часто доставляет удовольствие. Понимая, как протекает разговор, и извлекая пользу из его динамики, мы можем научиться лучше вести беседы. Рассмотрим навыки эффективного ведения беседы и принцип сотрудничества, объясняющий динамику разговора.

Непринужденная беседа помогает нам удовлетворять наши межличностные потребности, а также выстроить и поддержать отношения.В непринужденной беседе тема будет предложена и одобрена или отклонена. Если участники беседы принимают тему, она обсуждается до тех пор, пока кто-то не предложит иную, на которой концентрируется всеобщее внимание. Этот процесс смены тем происходит на протяжении всей беседы.

Как вы наверняка уже знаете, язык – это, пожалуй, основное орудие торгового агента. Трудно представить себе процесс продажи, где не было бы произнесено ни одного слова между продавцом и покупателем, не так ли?

Даже если вы в коммерции не так давно, могу предположить, что вы уже ощутили на себе, как важен навык эффективного общения для коммерсанта. И если вы серьезно относитесь к своему выбору, своей профессии, то наверняка пытаетесь улучшить свои коммуникационные способности. И в этом нет ничего дурного, это нормально.

Но Вы Должны Узнать Следующeе …

Короткий анекдот: «Доктор, меня все игнорируют. — Следующий, пожалуйста» можно, конечно, приписать несовершенству системы здравоохранения. Но, может статься, что незадачливый пациент просто не сумел привлечь к себе внимания.

Человеческое внимание — штука непродолжительная, непостоянная и избирательная. Его надо постоянно подпитывать. Причем, еще неизвестно, что важнее: умение сосредоточиться самому или умение «держать» внимание окружающих в публичных ситуациях. Чтобы не оказаться в положении «доктор, меня все игнорируют» на совещаниях, презентациях, выступлениях, неплохо знать, как управлять вниманием.

Манипуляции в ходе переговоров помогают заменить явное принуждение скрытым психологическим воздействием. Поэтому часто бывают эффективным инструментом достижения результата, необходимого переговорщику.

ЧТО ЭТО ТАКОЕ

В переговорах каждая из сторон стремится к достижению собственных целей всеми возможными путями — прямыми и окольными. Специалисты утверждают, что собеседники не всегда в состоянии избежать осознанного или подсознательного манипулирования. Если изначально в переговорах “участвует” недоверие, то приходится доказывать свою правоту и бороться за скрытое или явное доминирование, используя арсенал манипулятивных техник.