Цель большинства покупателей – «просто жизнь, просто бизнес…». Цель продвинутых покупателей – «развитие».

Цель подавляющего большинства покупателей – «выжить, продержаться»

Планирование продаж и формирование эффективных баз потенциальных клиентов – формальность, необходимая для отчета.

Адекватное планирование продаж – единственный инструмент, позволяющий осознанно работать в хаотичном рынке. Необходимы инструменты оперативного планирования (неформального!) и методики их применения.

Мы ждем звонка. Телефон звонит. Это Клиент, ему что-то надо. Таких звонков достаточно много (спасибо рекламистам!)

Мы ждем звонка. Телефон молчит. Рекламисты (если еще не уволены) разводят руками. Надо звонить самому и делать это технологично. И не только звонить, но и писать, организовывать семинары и т.д. Нужны знания, алгоритмы, навыки.

Множество контактов, в базе – 200 потенциальных клиентов. Позвонил – приехал – рассказал – они подумали – предложил откат – что-то выстрелило.

Выйти на контакт сложно, от базы остались жалкие кусочки. Ценность контакта возрастает многократно, и даже откаты не спасают (на них зачастую просто нет свободных денег). Необходимы технологии, повышающие разовую эффективность контакта.

Личные отношения – превыше всего. Деньги важны, но это не главное… «Партнерские» отношения позволяют не считать реальную стоимость и прощать ошибки. Проверяют и пересчитывают мало.

Свободных денег нет. Все всем должны. С ужасом выясняют, что за углом последние три года эти же гайки были в четыре раза дешевле. «Партнерские отношения» рушатся, как карточный домик. Необходимо преставать «дружить» и начинать продавать. Для многих это становится откровением

Менеджер по продажам сообщает информацию. Он – голос компании.

Менеджер по продажам вынужден формировать ценность своего предложения и отстраиваться от остальных ценностей, которыми озабочен покупатель. Он – мозг компании.

Менеджер сталкивается с логичными, знакомыми возражениями. При работе с ними он оперирует цифрами, фактами, «отношениями». Эмоциональные возражения ситуативны и обычно пережидаются, как внезапная буря.

Менеджер повсеместно сталкивается с эмоциональным фоном, в создании которого он не принимал участия. Ему все чаще необходимы навыки психотерапевта.

У менеджера в арсенале множество доводов, ценностей, конкурентных преимуществ, связанных с собственным товаром/услугой.

Клиент не готов слушать презентацию. Он вообще мало что готов сейчас слушать. От менеджера требуют одно-два преимущества, которые были бы жестко связаны с задачами конкретного Клиента.