У нашій країні, згідно із даними Державного комітету статистики, зареєстровано 1222634 підприємств та організацій. Якщо співставити ці показники із чисельністю населення, то неважко зрозуміти – на кожних 45 українців припадає одна компанія. Чи не забагато? Чому стільки громадян намагаються створити власну фірму, товариство, холдинг (організаційно-правових форм, згідно із нашим законодавством, є сила-силенна)?

Думаю, жоден із підприємців не буде довго задумуватися над відповіддю, і моментально повідомить, що створивши власну компанію, він чи вона зможуть не просто самореалізуватися, а й створять більше можливостей для того, щоб відчути у власному гаманці більшу вагу, задуматися – на яке море краще полетіти влітку та в яку країну відіслати дитину на навчання. Щоб більше не місити воду в ступі, скажу прямо – люди створюють компанії для того, щоб забезпечити собі краще майбутнє та фінансову стійкість, адже всім відомо – наймані працівники заробляють менше, аніж підприємці та власники компаній. Звісно, цей заробіток компенсується необхідністю приймати багато доленосних рішень, нервами, недоспаними ночами... Проте, думаю, показник 1 компанія на 45 громадян вказує на те, що воно того вартує.

Тепер спробуймо поглибити наш аналіз та подумати про цілі.

Якою є ціль організації?

«Прописуючи» такі слова, не можу не згадати про доктора Іцхака Адізеса, який стверджує, що основною метою функціонування організації є реалізація її місії та досягнення цілей. Проте місією не може бути отримання прибутку, адже місія – це щось вище, ніж банально – гроші. Місія – це «Надихати лідерів через інноваційні та персоналізовані програми управлінського та організаційного розвитку»(Києво-Могилянська Бізнес Школа), «Сприяти людині та суспільству у всьому світі реалізувати свій потенціал повною мірою»(Microsoft® Exchange) чи «Ми покращуємо щоденне життя людей, надаючи можливість вільно спілкуватися завдяки широкому вибору телекомунікаційних послуг найвищої якості»(Kyivstar GSM). І дуже помилковим є твердження, наче основне, для чого існує компанія – це отримання прибутку. Доктор Адізес з цього приводу приводить дуже хорошу метафору із тенісом: під час гри, тенісисти слідкують за м’ячем, а не стоять «як вкопані», спостерігаючи за табло із рахунком. Вони націлені на гру, рахунок – це результат. Так само і з компаніями – вони повинні думати про свою місію, цілі, стратегію, а прибуток буде лише результатом. Важко не погодитися!

Саме про такі «результати» і хотілося б подумати.
Для того, щоб компанія отримувала дохід, який потенційно може стати прибутком, вона повинна знати - кому та як продати результат своєї діяльності.

Останнім часом дуже багато думок звучить на тему мистецтва – усе, що ми робимо можна вважати творчістю – написання листів, розмова по телефону, спілкування із клієнтом... будь-яка дія – вимагає натхнення, музи, світла зверху. Мабуть, продажі також не є винятком з цієї точки зору... Продавати – це мистецтво, яким володіють лише обрані.
Однак погляньмо на цю фразу хоча б із лінгвістичної точки зору – «продавати» - це дієслово, тобто «продавати» - це робити (а не чекати натхнення!) – це певний набір дій, результатом яких повинно стати укладання угоди.

Основною метою функціонування організації є реалізація її місії та досягнення цілей. Проте місією не може бути отримання прибутку, адже місія – це щось вище, ніж банально – гроші.

Простими словами – продавець повинен продавати - активно, захоплено, можливо, навіть ненажерливо. І при цьому дуже мало хто усвідомлює, що продажі – це дуже чіткий процес, який складається із конкретної послідовності кроків; продажі – це не лотерея, а свідома діяльність; продажі стають успішними не тоді, коли за них беруться обрані, а тоді, коли їх починають РОБИТИ працьовиті та активні. Як сказав Неріус Ясінавчус, директор консультаційної компанії «ТОС sprendimai»: «Великі продажі потребують справжніх продавців, а не тих, хто прийматиме замовлення».

Якщо врахувати, що продажі – це чіткий та продуманий процес, то за умови відсутності такого процесу або здійснення неправильного кроку, є небезпека підштовхнути покупця до завершення домовленостей, що призведе до втрати потенційного доходу.

Виробництво продажів...

Якщо продажі – це процес, то чому б не спробувати провести паралелі між продажами та тим, що є більш чітким та структурованим. Наприклад, виробництвом...
Здавалось би – що може бути спільного між цими двом видами діяльності? Виробництво – це щось дуже складне, його неможливо зрозуміти, натомість із продажами все ясно – подзвонив, поговорив, розповів та продав (однак, чомусь, не у всіх так виходить, так само як і у виробництві). Виробничий процес - це бруд, завод, все шумить, всі ходять із строгими обличчями, натомість продажі... – хіба там не все шумить, коли іде обговорення деяких моментів договору, хіба на зустрічі всі не сидять із строгими обличчями, єдина відмінність – усі одягнені в костюми.

Подажі – це дуже чіткий процес, який складається із конкретної послідовності кроків; продажі – це не лотерея, а свідома діяльність; продажі стають успішними не тоді, коли за них беруться обрані, а тоді, коли їх починають РОБИТИ працьовиті та активні.
Так чому, аналізуючи показники ефективності виробництва, ми беремо до уваги бажаний «вихід» - результат, кількість браку, необхідної сировини, тривалість виробничого циклу, а щодо продажів нічого путнього з цього приводу сказати не можемо. А спробуймо...

Тривалість виробничого циклу – у виробництві із цим поняттям, незважаючи на те, що воно, виробництво, «складне, брудне та нецікаве», все зрозуміло. Скільки часу потрібно майстру, слюсарю чи токарю для виробництва того чи іншого елементу чи деталі?
А що ми знаємо про даний показник у продажах? Чи можемо ми відповісти, скільки часу минає від першого контакту із потенційним клієнтом і до моменту підписання угоди? Скільки часу «майстру потрібно простояти перед станком», аби добитися бажаного результату.

До того ж – чи відволікаються майстри на те, щоб копіювати схеми, відповідати на телефонні дзвінки, слідкувати – чи доставлено виготовлену ними продукцію до споживача? Вони роблять свою роботу – виробляють. А от продавці, чомусь, дуже часто полюбляють, або ж вимушені, замість того, щоб продавати – робити те, за що їм платять, відволікатися на другорядні завдання – супровід та адміністрування проданої послуги, необхідність завести покупцю примірник договору і т. ін.Відсоток браку. І знову, у «нецікавому виробництві» - все зрозуміло – із кожних 100 вироблених деталей, 5-7 є браком, оскільки їх не можна використовувати у подальшому процесі. Неточна різьба, частка неякісного металу, тріщина деревини… - усе це є браком, який призводить до вилучення деталі.
Чому, дуже часто компанії вирішують найкращого продавця призначити керівником відділу продажів? У виробництві, наприклад, найкращого слюсаря ніхто ніколи не здогадається зробити керівником виробництва.

А тепер про брак у продажах. Відсутність ввічливих манер при спілкуванні, невірне слово, надмірна або недостатня кількість телефонних дзвінкі – усе це призводить до браку продажів. Адже кожна із цих дій може призвести до того, що домовленості буде зірвано. Чи знаємо ми чітко, що є браком у процесі наших продажів, чи знаємо, яка норма браку та як мінімізувати відсоток браку?
Кількість необхідної сировини. Виробляючи, наприклад, підшипник, кожен майстер чітко розуміє, яку кількість матеріалів та деталей необхідно використати. А чи знають наші продавці, скільки «матеріалу» потрібно їм – телефонних дзвінків, зустрічей, запропонованих варіантів співпраці?

Необхідний результат виробництва. На кожному виробничому підприємстві усі можуть відповісти – знаючи, скільки часу ми витрачаємо на виробництво однієї деталі, кількість необхідної сировини, доступний час – ми можемо виготовити «n» деталей. А чи можуть наші продавці відповісти, скільки за певний період вони можуть «виготовити» домовленостей?

Ну і останній момент – управлінський. Чому, дуже часто компанії вирішують найкращого продавця призначити керівником відділу продажів? Можливо, він є дійсно хорошим продавцем, але ж який із нього буде менеджер? У виробництві, наприклад, найкращого слюсаря ніхто ніколи не здогадається зробити керівником виробництва. Слюсар нехай виготовляє, а управлінець нехай управляє.

Концепція «лійки»

Так чому б компаніям не спробувати застосувати досвід «брудного», зате «системного» виробничого процесу для оптимізації ефективності продажів. Так звану концепцію «лійки».
Перший етап оптимізації продажів - визначити цілі та бажаний результат. Кожному департаменту продажів потрібно чітко зрозуміти – скільки домовленостей вони хочуть чи повинні досягти.

Після того, як даний показник буде визначено, а також прораховано тривалість «виробничого процесу» та відсоток «браку», можна визначити, скільки «сировини» - контактів, потрібно здійснити для того, щоб результатом стала визначена кількість домовленостей.
Наприклад, перед відділом продажів поставлена чітка ціль – 5 продажів щомісяця. Якщо ми знаємо, що в процесі спілкування із клієнтами, ми отримуємо 95% відмов, то зі 100 контактів потенційними є 5 клієнтів. Виходячи із визначених цілей – 5 продажів, відділу продажів потрібно опрацювати 100 якісних контактів, дійсно потенційних, а не будь-яких. В процесі виробництва ми ж використовуємо якісні ресурси, а не будь-яку сировину.

Саме це і називається «лійкою» - на вході є 100 контактів, далі лійка звужується і на виході компанія отримує лише 5% результату.
Нехай мистецтво творять митці, продавці ж – нехай продають!

Нашi рекомендацii:

Ваш комментарий будет первым

Добавить комментарий

	Имя: E-Mail: WWW: Код: