Главная » Статьи » Вадим Рябов

Насколько Эффективна Система Штрафов в Розничных Магазинах?

Предлагаю для начала, выяснить, кто такой продавец и что отличает хорошего продавца от плохого. Я видел тысячи продавцов и мое субъективное мнение такое, хороший продавец – всесторонне развитый коммуникабельный человек, с желанием зарабатывать и развиваться, владеющий знаниями и навыками продаж и высокой степенью ответственности за собственное будущее и результат работы.

Если совокупные качества продавца взять за 100% получиться следующая картина:

 

60% - целеустремленность, желание работать и зарабатывать

 

25% - профессиональные навыки

 

15% - личностные качества

 

С хорошим продавцом все более-менее понятно, рассмотрим основные 4 типа сотрудников:

 

1.      «Может и хочет работать» (это как раз тот тип, который описан выше).

 

2.      «Хочет, но не может». Обычно, это молодые специалисты, с желанием работать, но отсутствием опыта, и как следствие, знаний и навыков. Их нужно обучать и поддерживать.

 

3.      «Может, но не хочет». Непонятно, как этот человек появился в компании. Если хороший сотрудник вдруг перестал работать и проявлять активность, это задача линейного менеджера выяснить причину и либо помочь решить проблему, либо, если нет возможности повлиять, инициировать увольнение. Другими словами, либо он переходит в категорию «Может и хочет», либо ему с компанией не по пути, так как у такого сотрудника отсутствует более половины составляющих успешного продавца.

 

4.      «Не может и не хочет». Избавиться, как можно скорее.

 

Отсюда вывод, в компании могут быть люди, только из первых двух категорий. Вкратце так. Это всем известные факты.


Считается, что оштрафованный сотрудник, не повторит свою ошибку, дабы избежать наказания в будущем. Рассмотрим «наказание рублем» с точки зрения продавца.


Если продавец из первой категории «Может и хочет» допустил ошибку и понес за это финансовое наказание, он автоматически переходит в третью категорию «Может, но не хочет», так как компания мешает его желанию зарабатывать. Всем известно, что большинство продавцов находятся на первой ступени мотивации – удовлетворение самых необходимых потребностей, для которых нужны деньги.


Если оштрафован продавец из второй категории «Хочет, но не может», ситуация может стать трагической, так как такой сотрудник моментально становится лишним в компании.


Таким образом, накладывая штрафы, на торговый персонал, компания лишает себя продавцов желающих зарабатывать (мол, зачем стараться работать с клиентами, если все равно деньги отнимут). То, что работало десять лет назад, сегодня наносит непоправимый вред. Сегодняшняя молодежь свободолюбива и не терпит ущемления своих свобод. Люди, которые после штрафа испугаются и станут контролировать каждый свой шаг, чтоб избежать наказания изначально не могут быть хорошими продавцами, так как классный специалист по продажам работает для удовлетворения своих потребностей (ДЕНЬГИ!), а не потому, что его накажут за невыполненную работу. Штрафы – методы начала 20-го века и они сегодня не работают!


Рассмотрим ситуацию с другой стороны:


                                                                                 вера в себя





                                  вера в продукт                                                         вера в компанию



(Треугольник Успеха)


Всем известный факт, успехи продавца зависят от того, насколько он верит в себя, в свой товар и компанию, на которую работает. Что происходит, после того как компания отняла деньги у этого сотрудника? Товар остается тот же, а вот компания уже другая, она уже не удовлетворяет его потребностям, так как отнимает деньги. Вера в себя тоже падает, как же сотруднику верить в себя, если кто-то может отбирать его честно заработанные деньги, а ему остается только терпеть?  Вряд ли, те, кто работал за копейки, в надежде избежать удара плетью верили в себя… Они устраивали революции, движимые желанием отомстить и наказать! Так же и продавцы, будут распространять негатив в коллективе, воровать и игнорировать распоряжения руководства.


Подведем итог:


Недостатки штрафов                                                                                                                             Преимущества штрафов

Негативные настроения в коллективе
Экономия на фонде оплаты труда
Отсутствие лояльности к компании

Воровство

Текучесть кадров

Отсутствие веры в себя у продавцов

Плохое настроение продавца сказывается на личной жизни, что в свою очередь
переносится на работу.

Клиенты не верят продавцу, который не уверен в своих поступках.

Нарушается главный принцип - "Цели продавца должны сходится с целями
компании. Тоесть, получение дохода.


Расписано все очень сжато, но я думаю, достаточно для того, чтоб сделать выводы.


Чем же можно заменить штрафы? Изначально нужно определить, какой должна быть реакция на проступок желающего работать человека. Все очень просто, главное, чтоб продавец знал, что его ошибку заметили.


Один из вариантов, применить систему замечаний. Все претензии к работе продавца фиксируются в специальном журнале, и взыскание накладывается при достижении определенного количества нарушений. К примеру, после трех замечаний. После пяти сотрудника увольняют. В результате, продавец, который хочет работать и зарабатывать, после первого замечания будет осмотрительнее, при этом мотивация останется на прежнем уровне, а может и выше. Это система может быть переходным вариантом на пути к полному избавлению от штрафов.


Есть еще несколько способов, если будет нужно, с удовольствие о них расскажу. Главное помнить:

  • О замечании должны знать только сотрудник и его руководитель!
  • Если, все-таки, дошло до взыскания, его лучше назвать «лишением премии в сумме» … при этом сумма не должна превышать 5 % от суммы зарплаты, для того, чтоб это взыскание воспринималось как последнее предупреждение, а не как сознательная помеха компании в достижении целей и удовлетворении потребностей сотрудника.



Вадим Рябов




          Статьи по теме:






Источник: http://ryaboff.v-teme.com/naskolko_effektivna_sistema_shtrafov_v_roznichnyx_magazinax
Категория: Вадим Рябов | Добавил: Marilovcev (19.09.2008) | Автор: Вадим Рябов E W
Просмотров: 6776 | Рейтинг: 5.0/1