Эффективный Отдел Продаж. Часть 1: Как Отобрать Кандидатов? - Вадим Рябов - Тренинговая компания "Мастер продаж" - каталог статей - Вадим Рябов - бизнес-тренер, консультант по продажам.
"Истина должна быть пережита, а не преподана."
Чжуан Цзы, китайский философ
Мы помогаем пережить мастерство продаж Тренинговая Компания "Мастер Продаж" e-mail ryaboff@i.ua http://ryaboff.com.ua/ тел.+38 (057)764-06-85
Тренинговая компания "Мастер продаж" - каталог статей
Эффективный Отдел Продаж. Часть 1: Как Отобрать Кандидатов?
Многие руководители задаются вопросом, как создать успешный торговый
отдел? Как заставить продавцов работать? То и дело слышишь – "С кем
работать? Одни бездельники вокруг. Как увеличить продажи?"
Речь пойдет о создании эффективного отдела продаж в компании, где
уровень продаж зависит от работы продавца. Если вы считаете, что в
вашей компании продавец не столь сильно влияет на продажи, можете эту
статью не читать, вернетесь к ней, когда решите продавать больше
остальных, а пока считайте убытки и продолжайте довольствоваться малым.
Отбор кандидатов.
Где найти претендентов на открытую вакансию менеджера по продажам,
тема для другого разговора. Представим, что вы провели определенные
мероприятия и на собеседование в вашу компанию приходят люди. Как же
отобрать лучших?
С одной стороны, есть простое решение, найти опытных менеджеров по
продаже и они увеличат обороты компании за счет своего опыта. Только
если бы было все так просто, вы бы не читали сейчас эти строчки. Потому
что опытный продавец, не обязательно хороший продавец, а если и хороший
то не факт, что он захочет у вас работать. Можно нанять людей без
опыта, обучить, и они станут опытными, и будут много продавать. Да,
конечно, они станут опытными и все знающими о продажах, только это не
значит, что такие продавцы будут продавать много. В этом вопросе нужен
комплексный подход, и лидеры отечественного рынка знают об этом,
собственно, потому они и лидеры.
Определите, кто и как будет проводить собеседование. Расскажу историю,
которая произошла со мной много лет назад. Я пришел на собеседование в
довольно крупную и известную в Украине компанию. На тот момент я уже
был успешным продавцом, поэтому в первую очередь хотел выяснить,
подходит ли эта работа мне, а если подойдет, я уже знал, как продать
себя этой компании. Собеседование проводила девушка, которая не
пожелала общаться со мной и просто дала мне несколько анкет и
психологических тестов. Как настоящий продавец я решил немного
покуражиться, тем самым, взяв ситуацию под свой контроль. На вопросы
теста я ответил, таким образом, чтоб получить кардинально
противоположные результаты. Пока девушка пыталась сообразить, как такое
может быть и, наверное, вспоминала лекции в институте, я убедил ее в
том, что мне нужно пообщаться с непосредственным руководителем. Когда я
вошел в кабинет этого «суперменеджера», окончательно понял, что здесь
мне делать нечего. Его коммуникативные навыки были намного ниже моих, а
решение о приеме на работу, как оказалось, он принимает на основании
заключения HR-а, которая к этому времени, наверное, уже поняла, что над
ней чуть-чуть подшутили. Тем не менее, я решил доиграть до конца. Через
десять минут, большой начальник сказал, что он с удовольствие возьмет
меня на работу, при этом его глаза светились оттого, что я немного
поднял его значимость, при этом, дав понять, что я лучший продавец,
который работал у них в компании. Дело было сделано, я сказал, что
передумал работать у них, попрощался и очень быстро ушел. Делайте выводы. Желательно чтоб они были следующими:
• Собеседование с продавцами должен проводить человек, который сам
умеет продавать и знаком с психологией мастера продаж. Только такой
человек может продать работу классному продавцу и заметить потенциал у
начинающего продавца (у хорошего специалиста на собеседование уйдет не
более 5 минут, дальше время тратится на то чтоб подтвердить то, что уже
и так понятно). У вас в компании нет такого человека? Тогда найдите
его, и сделайте это как можно скорее. У руководителя нет времени на
отбор торгового персонала? Два варианта, либо этот руководитель не
знает, кто приносит компании деньги, либо у него трудности с
распределением рабочего времени и ему нужно пройти тренинг по
тайм-менеджменту.
• Менеджер по персоналу может провести первичный отбор, который будет
продолжаться не более минуты и основная задача его, не пропустить
кандидатов, которые не проходят по основным требованиям: возраст, пол,
наличие рук, ног и головы. Увидеть в человеке потенциального мастера
продаж может только такой же мастер. Этот пункт не касается
супермаркетов, где продавец задействован в тяжелом физическом труде и
его коммуникативные и лидерские навыки будут второстепенными.
• Тесты при отборе специалистов по продаже не работают. Если очень
хочется использовать какие-то модные способы отбора персонала,
используйте специальные игры и упражнения, в ходе которых человек
неосознанно проявляет свои качества. Только для того чтобы оценить их,
опять же нужен человек, знающий толк в искусстве продаж.
• Если вы намерены взять на работу хорошего специалиста, позаботьтесь о
том, чтобы он захотел у вас работать. Помните, хороший продавец может
позволить себе выбирать лучшую работу (у большинства мастеров продаж
такая работа есть и их можно только перекупить), а продавец с задатками
мастера с первой минуты пребывания в вашем офисе должен искренне хотеть
у вас работать. Итак, вы организовали процесс отбора. Давайте выясним, кого нужно пригласить на работу, а с кем нужно попрощаться. Качества присущие продавцам:
• Стремление к цели. Неважно к чему стремится ваш продавец, важно, что
у него есть цель и намечены пути ее достижения, при этом работу он
расценивает как ресурс для достижения целей. Продавец без целей –
компас без стрелки!
• Во время собеседования задайте вопрос о том, чего кандидат уже
достиг, и чем он может гордиться. Каждый человек в течение жизни
совершает массу поступков, которые дают ему повод гордиться собой,
только не каждый умеет это делать. Если ваш интервьюер сразу же дает
ответ, это говорит о любви к себе и соответственно об уверенности в
своих возможностях, что очень важно для продавца.
• Вашему продавцу нужны деньги, это хорошо! Если он знает, сколько ему
нужно и для чего, это просто здорово! Для большинства классных
специалистов по продажам, деньги – первая и самая важная мотивация. А
уж потом, правильно распорядившись ими, продавец получит и статус, и
стабильность и безопасность. Если продавец с двухлетним опытом работы
соглашается на зарплату в пятьсот долларов + премия и не спрашивает о
размере премии, расстаньтесь с ним побыстрее.
• Продавец готов брать на себя ответственность за результаты работы?
Замечательно. Это очень важное качество (кстати, в некоторых торговых
компаниях хорошие специалисты по продажам не задерживаются именно из-за
невозможности влиять на результат).
Если ваш сотрудник владеет этими качествами, этого уже достаточно чтобы
сделать из него хорошего продавца. Каждое важное качество сверх этого,
добавляет ему ценности и ускоряет процесс превращения продавца в
мастера продаж. Вы спросите – а как же навыки коммуникации, знание техник продаж,
умение презентовать, внешний вид продавца? Давайте, определим, что
представляет собой идеальный продавец.
Продавец это совокупность нескольких десятков личностных и
профессиональных качеств. Личностные качества включают уверенность в
себе, амбициозность, целеустремленность, независимость, гибкость.
Профессиональные - коммуникабельность, грамотная речь, внешний вид,
умение слушать, аналитические способности. В идеале, все эти качества
должны быть развиты на 100%. Хотя вы понимаете, что такое невозможно.
Обычно какие-то качества развиты на 90%, какие-то на 50%, а некоторые
вообще не развиты. Я на собственном опыте убедился, профессиональные
навыки можно формировать с помощью тренингов, чтения книг, работы с
клиентом, общения с коллегами, просмотра фильмов, наблюдения за
поведением людей.
Личностные качества формируются у человека годами и порой, чтобы
изменить их также требуются многие годы и огромное желание. Хотя я был
свидетелем того, как некоторые менеджеры по продажам, желая изменить
свою жизнь, за несколько месяцев меняли то, что формировалось
десятилетиями, это скорее исключение из правил. Вряд ли какая-то
компания будет платить зарплату за успехи в личностном росте, а вот за
профессиональное развитие заплатить можно и даже нужно. Если еще
несколько лет назад это был один из возможных вариантов увеличения
продаж, то сегодня это требования времени для успешного бизнеса. Но об
этом в следующий раз...
Меню сайта
Многие руководители задаются вопросом, как создать успешный торговый
отдел? Как заставить продавцов работать? То и дело слышишь – "С кем
работать? Одни бездельники вокруг. Как увеличить продажи?" 
2