Бизнес во всем мире меняется столь стремительно, что только игра на опережение гарантирует лидерские позиции и щедрое вознаграждение. В статье рассматриваются важнейшие моменты, на которых нужно заострить внимание руководителям компаний, чтобы сохранить позиции и достичь новых успехов.

Статья написана для Московского журнала "Управление продажами" salesmanagement.ru

• Что вызывает «выгорание»? Каковы симптомы «выгорания» продавца?
  
• 
  
• Как предвидеть кризис у своего подчиненного и предотвратить его?
  
• 
  
• Как не потерять хорошего продавца из-за того, что у него наступил кризис?
  

Участие Вадима Рябова в круглом столе экспертов журнала «Управление сбытом» г. Москва (№ 3)
http://www.sellings.ru/ на тему "Работа с оплатой счетов"

Многие компании не работают с клиентами без предоплаты. Продавая товары или услуги, менеджеры выставляют счета на предоплату, и компания не ведет отгрузку, пока счет не оплачен. Такие счета часто «зависают». Клиент не отказывается от покупки, но тянет с оплатой счета. В целом по отделу таких счетов может скопиться немало. О том, как правильно действовать в таких ситуациях, рассуждают наши эксперты.

Что делать с торговым персоналом? Увольнять сейчас или позже? Учить или не учить? Все торговые компании и отделы продаж ищут ответы на эти вопросы. Давайте рассмотрим ситуацию с разных сторон.

Представьте себе вашу компанию в виде корабля, который наряду с конкурентами участвует в регате. До недавнего времени всем дул попутный ветер и все корабли с большой скоростью двигались к цели. Все команды получали удовольствие от захватывающего дух приключения и греясь на солнышке иногда прикладывали минимальные усилия для того чтобы обогнать соперников.

Некоторые корабли двигались быстрее за счет возможности потратить больше средств на оснащение корабля; другие имели первоклассную команду; третьи сделали ставку на эксплуатацию членов команды, и та, тяжело работая на веслах, увеличивала скорость.

В то же время были корабли, капитаны которых не знали навигации и не могли даже проложить маршрут и определить цели своего пути, но и эти корабли, покружив немного на месте и поймав ветер, все же приближались к месту назначения. Были судна, в команде которых были постоянные споры и разногласия, а капитаны их отличались слабостью духа и потому их корабли теряли драгоценное время, не желая выполнять приказы и помогать друг другу.

И вот на пути всех кораблей возник шторм невероятной силы.

Предлагаю для начала, выяснить, кто такой продавец и что отличает хорошего продавца от плохого. Я видел тысячи продавцов и мое субъективное мнение такое, хороший продавец – всесторонне развитый коммуникабельный человек, с желанием зарабатывать и развиваться, владеющий знаниями и навыками продаж и высокой степенью ответственности за собственное будущее и результат работы.

Многие руководители задаются вопросом, как создать успешный торговый отдел? Как заставить продавцов работать? То и дело слышишь – "С кем работать? Одни бездельники вокруг. Как увеличить продажи?"

Речь пойдет о создании эффективного отдела продаж в компании, где уровень продаж зависит от работы продавца. Если вы считаете, что в вашей компании продавец не столь сильно влияет на продажи, можете эту статью не читать, вернетесь к ней, когда решите продавать больше остальных, а пока считайте убытки и продолжайте довольствоваться малым.

Мне часто задают вопрос, – какой стиль продаж выбрать для наших сотрудников? Или, - какой метод продаж подойдет мне? При этом обилие терминов и названий стилей поражает разнообразием и оригинальностью: «консультативные продажи», «жесткие продажи», «прямое воздействие», «непрямое воздействие», «боевое айкидо», «монголо-татарское ушу»…

Давайте попробуем разобраться...

Неважно кто Вы, каков Ваш опыт и сколько Вы зарабатываете сейчас - продажи, единственный вид деятельности, в котором результат зависит только от Вас. Даже если Вам за 60 и всю жизнь Вы были дворником, потратив определенное время на подготовку, совершение ошибок и исправление их, Вы можете зарабатывать на продажах больше чем миллионы людей, всю жизнь работающих с 9-ти до 17-ти и удовлетворяющих, таким образом потребности своих работодателей, но не свои собственные!

Нет ни одного продавца, который бы владел абсолютно всеми техниками продаж и был бы идеальным. Но есть одно качество, без которого не обойтись.

Много лет, занимаясь продажами, я привык надеяться только на себя и всегда знал, что результат моей работы зависит только от того, как я ее выполню. И все же рядом всегда были люди, которые могли помочь, подстраховать или даже выполнить за меня мою работу, зная, что в любой момент я сделаю то же самое. Поэтому я хочу обратиться к менеджерам по продажам...