Тренинг – это тоже продажа. Только товаром выступают опыт и знания. Обычно под продажей подразумевается удовлетворение потребностей клиента. И вот незадача, проведение корпоративного тренинга в несколько раз сложнее открытого, ведь клиентов намного больше! - участники тренинга, сама компания и ее руководство (или руководство коммерческого отдела), смежные отделы, менеджер по персоналу и т.д. У каждого потребителя свои потребности:

Для компании и ее собственника важна прибыль от инвестиций в персонал.

С руководством сложнее. Ведь у каждого руководителя есть и личные и корпоративные интересы. Отсюда и варианты потребностей – продемонстрировать заботу о подчиненных, соответствовать корпоративной культуре, увеличить свои комиссионные от продаж, переложить ответственность за результат на персонал, получить инструмент для выполнения плана продаж и т.д. и т.п. Список можно продолжать…

Участники тренинга. И тут самое интересное :) Хорошо, если для большинства тренинг – это «возможность узнать, как продавать (зарабатывать) больше», или хотя бы «зарабатывать больше не прикладывая усилий». Но ведь могут быть еще «отбыть номер», «отдохнуть от работы». И заметьте, у каждого они свои, а если группа 15 человек? Как вам задачка?

Корпоративный и открытый тренинг существенно отличаются, по крайней мере, так должно быть. Чтобы подготовить хорошее мероприятие для заказчика, нужно учитывать массу важных деталей:

1.    Четко сформированная цель тренинга. Очень важный момент! Часто пишут что-то вроде «сформировать навык …» или «научить …». Оба варианта некорректны, навык формируется гораздо дольше, а научить, как известно, нельзя – можно только научиться.
Цель и задачи тренинга нужно формулировать максимально верно, тогда и результат будет гарантирован.
«Повысить эффективность преодоления возражений при работе с клиентом» - на первый взгляд, все правильно. Но только на первый. Чтобы работать эффективней, продавец должен уметь и хотеть это делать. И если на первое тренер может влиять, то на второе, зачастую, влияет только компания и ее руководство.  Отсюда второй пункт подготовки.

2.    Посттренинговое сопровождение. Мероприятие окончено. В следующие несколько дней и определиться будут его участники пользоваться новыми инструментами или быстро их забудут. Поэтому важно проконтролировать, обратить внимание на ошибки, показать пример, напомнить упущенные детали, наконец, мотивировать сотрудников на инновации в работе, ведь как известно, менять свои привычки очень трудно.
Очень важно еще до начала обучения определить, кто отвечает за преобразование «понимания» в «умение». Самый лучший результат на этом этапе дает совместная работа тренера (или другого представителя  «Мастер Продаж») и непосредственного руководителя участников тренинга.

3.    Корпоративная культура. Фишка в том, что, даже, если ее нет, то это тоже корпоративная культура. Общепринятое отношение к клиенту, манера общения внутри коллектива и многое другое имеют значение. Тренер должен соответствовать принятым в компании правилам и устоям, даже если они ошибочны или неэффективны. Можно обратить на них внимание руководства, дать рекомендации, при этом, тренер должен для всех быть «своим», разделять , поддерживать, соответствовать.

4.    Портрет участника. Нужно понимать, с кем имеешь дело. Уровень профессионализма, личностные качества, кто в группе лидер, кто будет сопротивляться новым методам, индивидуальные мотивирующие факторы, практический опыт, персональная потребность в обучении. Все это и многое другое нужно учитывать. В противном случае возможны непредвиденные ситуации или просто неэффективный тренинг.

5.    Программа тренинга. Если для открытого тренинга программа готовится один раз и потом меняются только участники, но не само мероприятие, то для корпоративного заказчика все по-другому. В активе каждого тренера есть различные упражнения, деловые игры, разминки и т.д. При написании программы из них, как из деталей конструктора, выстраиваться целостная картина, которая должна полностью соответствовать всему вышеперечисленному и удовлетворять потребности всех участников процесса. Естественно, при таком подходе, двух одинаковых тренингов быть не может. У каждой есть свое решение и наша задача его определить и реализовать.

Нашу работу можно сравнить с работой врача. В обоих случаях нужно поставить диагноз, назначить процедуры, провести курс лечения, уделить внимание реабилитационному периоду. Каждый этап имеет огромное значение и если продолжить аналогию с медициной, то результатом будет жизнь и здоровье компании, ее сотрудников, клиентов, партнеров.

Будьте здоровы! Будьте богаты! Живите лучше, продавайте больше!

Вадим Рябов. Компания «Мастер Продаж».

Всегда на связи