Главная » 2012 » Февраль » 9 » Тренинг продаж - цели и задачи.
02:32
Тренинг продаж - цели и задачи.
И снова тренинги продаж… Сколько уже о них написано, сколько сказано.. И все же есть один момент, о котором предпочитают не говорить.

Практически в каждой программе тренинга продаж сказано, что целью является «отработка навыка». Реже употребляется слово «умение».

И пусть все знают, что за несколько дней навык успешных продаж выработать невозможно, эта формулировка употребляется везде. А ведь для того, чтобы сформировать навык (автоматическое выполнение действия) нужно гораздо больше времени. Ну ладно, будем считать, что это некое «условное обозначение» или просто тренерский сленг.

Тогда остается «умение». И вот тут, самое интересное – а разве участники тренинга не умеют говорить? Или они не научились слушать? Может им нужно учиться ходить, чтобы добраться до клиента?

Да, есть темы тренинга, которые позволяют выработать умение за несколько часов. К примеру, тренинг по изучению новой компьютерной программы. Или time management. В этом случае участники впервые выполняют какое-либо действие и, действительно, могут выработать умение планировать свое время или пользоваться программой. В будущем, возможно, у них появится навык.

Но как же быть с тренингом продаж? Получается, что мы сознательно себя обманываем? Или несознательно?
Одно я знаю точно – продавать умеют все! Да, именно так, человека не нужно учить продавать, он уже умеет. Все существующие техники продаж каждый из нас применял хотя бы раз в жизни. Мы то и дело что-то продаем, случайно, по наитию, но все-таки продаем:) Значит мы умеем продавать!

В этом и заключается разница между профессиональным продавцом и обывателем – мастер продаж точно ЗНАЕТ, что, когда, и зачем нужно сделать, а остальные делают то же самое, только наугад. Оттого и результаты продаж разные.

Вот и получается, что профессиональный продавец ЗНАЕТ техники продаж, психологию клиента, особенности восприятия информации, свои возможности и ограничения, все детали своего товара, варианты поведения клиента, его ситуацию и картину мира, и еще мно-о-ого всякого. А также он ЗНАЕТ когда этими знаниями воспользоваться (масло масляное:)) и какой результат получит.

Только вот, за пару дней тренинга усвоить массу знаний о продажах невозможно. Даже то, что запомниться, через неделю испариться как утренний туман. Получается, что за время тренинга нужно научить участников самостоятельно получать знания о продажах?

Тему можно продолжать бесконечно и она так и останется задачкой со многими неизвестными. Собственно, цель этого поста не в том, чтобы найти ответы, а в том, чтобы задать вопросы, поставить под сомнение существующий порядок. Вот тогда и решение появится)))

У меня несколько лет ушло на поиск ответов. За это время, я своими расспросами, идеями и рассуждениями «задолбал» всех – друзей, клиентов, партнеров, учеников. Правда, оно того стояло! Постепенно буду делиться своими соображениями.

Спасибо всем, за помощь, за отказ помогать, за сомнения, за критику. Сами того не подозревая, вы способствовали моим поискам верных ответов.

С Уважением и Благодарностью, Вадим Рябов.
 

Просмотров: 4228 | Добавил: ryaboff | Теги: тренинг продаж, знания, навыки, цели