Главная » 2017 » Июнь » 15 » Об анализе ключевых показателей работы продавцов.
11:58
Об анализе ключевых показателей работы продавцов.

Однажды, руководитель отдела продаж заметил, что большинство сотрудников не анализируют ключевые показатели своей работы с клиентами. Они не знают точное число встреч, звонков, выставленных коммерческих предложений и ведут статистику только оплаченных счетов.

Он созвал собрание и сказал: «Я хотел бы обсудить эффективность нашей работы и способы ее повышения. Однако, перед этим нужно решить одну задачу. Компания растет, людей все больше и больше. А рядом с нашим офисом пустуют помещения. Давайте увеличим площадь, чтобы всем было комфортно и удобно работать. Скажите, сколько метров приходится на каждого сотрудника сейчас? Все осмотрелись по сторонам и стали давать ответы – «Примерно 8 метров», «Около 5 метров». Руководитель внимательно всех выслушал, а потом сказал: «Спасибо за ответы, но правильного среди них не было. Потому что правильный ответ – Я НЕ ЗНАЮ».

Потом он задал еще один вопрос – «На сколько нужно увеличить площадь офиса, чтобы всем было комфортно?». Все сотрудники быстро сошлись во мнении, что нужно определить существующую площадь, вычесть из нее все тумбы, шкафы, стеллажи и рекламные конструкции. После этого определить сколько места приходится на каждого сотрудника и высчитать сколько должно быть. Ну, а потом легко будет узнать, сколько места не хватает, прибавить резерв на случай увеличения коллектива и получится точная площадь, которую нужно прибавить к существующей. Все оказалось просто, точно и с четким понимаем дальнейших действий.

Когда задача была решена, управляющий отделом продаж сказал, что поручит эту работу офис-менеджеру. Потом попросил всех сделать ту же процедуру с ключевыми показателями своей работы и раздал детальные инструкции. Таким образом, без длинных лекций и критики он показал своим сотрудникам алгоритм повышения производительности для продавцов:

Ситуация сейчас.

Как должно быть?

Что нужно сделать?

Главная фишка в том, что ошибочные данные в первом пункте приводят к не правильным решениям и действиям. Соответственно, результаты тоже будут отличаться от желаемых.

Просмотров: 188 | Добавил: ryaboff